在开发客人之前，必须好好了解客人的情况。客人类型？零售商/中间商/分销商/杂货商。。客人产品主要卖给谁？终端消费者，或是大的零售商？产品售价多少？客人的产品是如何定位的，高端，中端，还是低端？客人的利润率多少？客人对产品有什么要求，是否需要通过什么验证？等等。了解到诸多情况之后，才可以有针对地进行报价。

客人的利润率可以参考：超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜~

至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧。

欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。

在与客人的沟通过程中，要把握主动权，让客人跟着你的思路走：

1.如果样品和价格都确认了，那么第一时间传PI给客人。Pls confirm and sign PI back soon!这样的话客人即使不签，也必须告诉你理由了

2.客人嫌报价高怎么办？可以采取迂回策略，外壳的材料用差一点的，或者产品的规格稍微小一点，差异化报价----客人可能本来是把你的价格与其他供应商价格比较来砍你的价，你采用差异化报价，客人就失去了比较的参照物了。

3.报价报了几次之后没消息怎么办？----一定要想办法让客人开口，告诉你原因。

要懂得从客人的角度审视自己的邮件--比如邮件中老是出现big discount等文字，容易让客人觉得你在坑他；或者客人嫌价格太高，你马上降价10%以上，客人心里暗想，这么容易就降价了，我得好好砍砍，逼出底价来。